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平成 19 年度（2007 年度）事例 Ⅱ 解答解説
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第 1 問（配点 20 点）
設問文
B 社は近隣への大手ホームセンター進出に対抗するための戦略を模索している。 それについて、以下の設問に答えよ.
設問 1
大手ホームセンターに対抗するためには、B 社の持つ経営資源の中で、どのような強みを生かせばよいか。30 字以内で 2 つ答えよ.
設問 2
大手ホームセンターに対抗するためには、どのような品揃え戦略を採用すべきか。80 字以内で述べよ.
回答例（26,28,78 字）
【設問1 強み1】地元プロ需要に応える建材・工具の専門性が高い品揃え。 【設問1 強み2】技術研修・資格取得で培った社員の専門知識と提案・指導力。 【設問2】日用品を縮小し、プロ向け建材・工具や特定のDIY分野に絞る。各分野の種類・規格を深く揃え、専門的助言と合わせて細かな需要に応え、価格競争を避け固定客化する。
解説
この問題の着眼点
第1問は、 活かす強みを各30字、品揃え戦略を80字 で答えます。専門的な商品と、それを提案・指導できる社員を拾い、その強みをどの品揃えに使うかへつなげます。
与件文から商品と人の強みを読む
与件文のどこを見るか
- 第2段落： 業務（プロ）用需要にも対応できる専門性重視の品揃え とあります。どの顧客に応えられる商品群かを捉えます。
- 第4段落： 積極的に社員を技術研修に参加させている とあります。接客を支える知識・技術を蓄積しています。
- 第6段落： 建築士やインテリアコーディネーターの資格を持つ社員 とあります。具体的な提案を行う人的資源です。
- 第8段落： 日常的な家庭生活に不可欠な日用品・雑貨、 ペット関連商品までも取扱商品として取り込む とあります。大手は取扱分野を広げています。
第3段落の 「なお」 は、園芸・木工教室を正社員が指導する点を示します。商品を販売するだけでなく、使い方を教えられる能力まで強みとして捉えます。
強みは、商品と人を一組にする
専門工具や建材があっても、顧客が用途に合うものを選べなければ価値を活かせません。B社には資格や研修による知識があり、住宅の図面を見て器具を提案することもできます。
専門的な品揃え＋選び方・使い方を支える提案力 を対応させます。設問1では既存の能力を短く示し、設問2で今後の戦略へ展開します。
第2問以降を解いて、1軍・2軍を分ける
強み候補をマーキングしたら先へ進み、提案施工、教室、地域業者との連携に使った資源を優先します。専門的品揃えと社員の提案・指導力は、複数の設問を支える1軍です。駐車場などの候補は補足として整理し、各30字に残すものを決めます。
広さの競争から、必要な分野の深さへ
大手のように日用品や雑貨まで広げるより、プロ向け建材・工具や特定のDIY分野を充実させます。 需要を絞る→品揃えを深める→専門的な助言と合わせて差別化 という方向です。専門性は品数をただ減らすことではなく、対象の仕事や趣味に必要な選択肢を揃えることです。
強みと品揃え戦略を答案化する
答案の骨格は、専門商品と社員の提案・指導力を活かし、プロ・DIYの特定分野へ集中して種類・規格を深く揃え、固定客化する、です。対象分野を絞るだけでは選択肢が不足する場合もあります。顧客の作業に必要な寸法・性能等を選べる厚みと、適切な助言を組み合わせる方向を示します。強みを答える各30字欄は現行を維持します。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」は、3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法について示しています。本問では、「顧客・競合・自社を相対比較し、自社が選ばれる根拠を特定する」を2007年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「自社の市場に大企業が進出してきました。対抗策について教えてください。」は、大企業との全面競争を避け、対象を絞って独自価値で差別化する集中戦略を補う資料として併記します。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客・競合・自社を相対比較し、自社が選ばれる根拠を特定する | 「専門的な品揃えと社員の提案・指導力を選び、プロ・DIY需要に深く応える品揃えで大手との差を作ります。」を与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2007年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、2023年度事例II第1問 です。
共通点 は、顧客・競合・自社の事実から競争上の課題を絞る点です。
相違点 は、本問が「【設問1 強み1】設問の要求に対応する与件の事実」を扱うのに対し、類題は3Cの現状分析を直接求める点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」（3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法） / 中小企業基盤整備機構 J-Net21「自社の市場に大企業が進出してきました。対抗策について教えてください。」（大企業との全面競争を避け、対象を絞って独自価値で差別化する集中戦略）
公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
第 2 問（配点 30 点）
設問文
B 社が店舗数と店舗面積を増やさずに、売り上げを拡大するには、どのような方法が B 社に適していると考えられるか。100 字以内で 2 つ答えよ.
回答例（96,98 字）
【方法1】建築士・コーディネーター資格を持つ社員が、設計図と施主の要望を基に住宅設備・建材の選定案を提案する。長年取引する業者と見積り・施工まで一括提供し、利便性と信頼を高めて客単価と収益を向上させる。 【方法2】正社員が園芸・木工教室を、リタイア大工・工務店社員が工具講習を担当する。材料・工具の体験指導と関連商品提案を行い、技能習得の満足と信頼を高め、再来店・追加購買を促して来店頻度と客単価を向上させる。
解説
この問題の着眼点
店舗数と店舗面積を増やさず売上を伸ばす方法 を二つ、各100字で示します。提案・施工で一件当たりの価値を上げる方向と、教室から再来店・追加購買を促す方向に分けます。
与件文から商品に付け加えられる価値を読む
与件文のどこを見るか
- 第6段落： 建築士やインテリアコーディネーターの資格を持つ社員、 家の設計図を基に各種器具を選定 とあります。住宅全体に合う提案ができます。
- 第5段落： 各種リフォーム工事、造園工事、外溝工事、各種修理などの見積り、施工、 長年顧客として付き合いのある既にリタイアした大工や工務店の社員 とあります。施工と工具講習に地域のプロを活用しています。
- 第3段落： 季節に応じた草花の植え替え、寄せ植えなどの体験指導、 指導に当たるのは正社員 とあります。既存の教室を購買へつなげる基盤です。
第6段落の 「このサービスを開始してから」 は、専門的なプラン提案が採用につながったことを示します。第3段落の 「なお」 は、園芸・木工教室を正社員が担う点を確認する手掛かりです。
提案から施工までまとめ、顧客の手間を減らす
資格を持つ社員が設計図や要望を踏まえて設備・建材を選び、長年の取引業者と見積り・施工までつなぎます。顧客は商品を別々に選び、施工先を探す負担を減らせます。
専門的プラン＋商品供給＋施工→利便性と信頼→客単価向上 です。単なる値上げでなく、関連商品とサービスを組み合わせて一件の取引価値を高めます。
体験から、使いたい商品と次の来店を生む
園芸・木工は正社員、工具講習は既にリタイアした大工や工務店社員が指導します。使い方を学んだ顧客へ材料・工具を提案し、次の制作や季節の手入れにも案内すれば、学習と購買がつながります。
体験指導→技能習得と信頼→関連商品購入・再来店 という流れです。教室の開催だけで売上が増えるのでなく、体験後に何を買い、いつまた来るかまで考えます。安価な参加費を大幅に上げることが主眼ではありません。
面積を増やさない二つの方法を各100字で答案化する
答案の骨格は、 提案・施工の一括提供→客単価向上／教室・講習と関連提案→来店頻度・追加購買の向上 です。担当する人、提供内容、変える購買行動を肉付けします。
施策から売上へ至る途中の顧客行動を残します。一方は一件の価値、他方は接点と購買機会を増やす説明にすると、二案の違いが明確になります。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「まとめ：売上アップの道しるべ4つの視点（店舗力8回目）」は、売上を客数・来店頻度・買上点数・商品単価へ分解し、施策の焦点を定める方法について示しています。本問では、「売上・購買データを比較可能な区分へ分け、顧客・売場施策の判断に使う」を2007年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「客単価を向上させるにはどのような工夫をすればよいか教えてください。」は、客単価を買上点数と商品単価に分け、品揃え・関連提案・接客で高める方法を補う資料として併記します。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 売上・購買データを比較可能な区分へ分け、顧客・売場施策の判断に使う | 「提案から見積り・施工をつないで客単価を高め、体験教室と関連商品提案で再来店・追加購買を増やします。」を与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2007年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、2019年度事例II第2問 です。
共通点 は、顧客データを区分し重要顧客と次の行動を決める点です。
相違点 は、本問が「【方法1】建築士・コーディネーター資格を持つ社員が、設計図と施主の要望を基に住宅設備・建材の選定案を提案する。」を扱うのに対し、類題は顧客別の個別提案へデータを使う点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「まとめ：売上アップの道しるべ4つの視点（店舗力8回目）」（売上を客数・来店頻度・買上点数・商品単価へ分解し、施策の焦点を定める方法） / 中小企業基盤整備機構 J-Net21「客単価を向上させるにはどのような工夫をすればよいか教えてください。」（客単価を買上点数と商品単価に分け、品揃え・関連提案・接客で高める方法）
公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
第 3 問（配点 30 点）
設問文
B 社と大手ホームセンターの流通活動について、以下の設問に答えよ.
設問 1
B 社と大手ホームセンターとの流通活動の違いは何か。80 字以内で述べよ.
設問 2
B 社が流通活動で大手ホームセンターに対抗するためには、どのような手法が考えられるか。80 字以内で述べよ.
回答例（80,80 字）
【設問1】B社は単独店舗の小規模な個別仕入で、専門的な需要へ対応する。大手は多店舗の需要を集約して集中・大量仕入や共同配送を行い、調達・物流費を抑えられる点で有利である。 【設問2】同業者や卸と連携し、ボランタリーチェーンで共同仕入・共同配送と在庫情報の共有を進める。数量集約で価格交渉力を高め、仕入・物流費を削減して大手への対抗力を強める。
解説
この問題の着眼点
問われているのは、大手とB社の流通活動の違いと、B社が規模面の不利を補う手法です。設問1では単独店舗とチェーンの調達・物流の違い、設問2では共同化により対抗力を高める方法を各80字で示します。
与件文から流通の規模と関係を読む
与件文のどこを見るか
- 第8段落： チェーンオペレーションによる多店舗展開、 店舗の大型化 とあります。大手の流通規模です。
- 第1段落： ホームセンターの経営を単独店舗で始めた とあります。B社は単独店舗です。
- 第5段落： これら工事の施工業者も、顧客として長年付き合いのある業者を活用 とあります。販売先である業者がサービス提供にも関わります。
第8段落の 「に加え」 は、多店舗展開に店舗大型化も重なることを示します。B社が同じ規模へ拡張するのでなく、地域の業者との複数の接点を使う方向を考えます。
単独店舗とチェーンの調達・物流を比較する
比較の骨格は、単独店舗の個別仕入と、チェーン全体で需要を集約する調達・物流です。与件で確認できるのはB社が単独店舗、大手が多店舗・大型店を展開することです。この規模差から、大手は集中・大量仕入や共同配送で単位当たり費用を下げやすいと考えられます。具体的な仕入価格や配送拠点は与件にないため作りません。B社の地域関係は強みですが、それだけでは調達・物流費の差を説明できません。
仕入・配送を共同化して規模の不利を補う
対抗策の骨格は、独立性を保ちながら同業者や卸と連携し、仕入・配送を共同化することです。例えばボランタリーチェーンへの参加で発注数量をまとめ、価格交渉力を高める方法が考えられます。在庫情報も共有すれば共同配送や補充を効率化できます。既に実施している事実ではなく提案として示し、顧客紹介による販路拡大とは分けます。
流通の比較と対抗策を各80字で答案化する
答案の骨格は、設問1が単店とチェーンの仕入・物流費の差、設問2が連携先、共同化する機能、費用削減への作用です。「連携する」だけで終わらず、同業者・卸と注文を集約して仕入れ、共同配送等で費用を下げることを示します。販売先との相互紹介は他の販売施策としては考えられますが、この答案では流通の規模差へ直接対応する内容に置き換えます。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「中小企業にも有効な企業連携の考え方について教えてください。」は、共通目的、相互補完する経営資源、役割分担、双方の利益を明確にする連携原則について示しています。本問では、「共通目的を置き、双方の資源を共同開発・販路開拓へ結び付ける」を2007年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 共通目的を置き、双方の資源を共同開発・販路開拓へ結び付ける | 「大手の多店舗チェーンとB社の地域業者を結ぶ流通を比較し、施主紹介と提案・商品供給・施工を結ぶ相互紹介を考えます。」を与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2007年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、2022年度事例II第4問 です。
共通点 は、外部主体の資源を補完して新しい価値と販路を作る点です。
相違点 は、本問が「【設問1】B社は単独店舗の小規模な個別仕入で、専門的な需要へ対応する。」を扱うのに対し、類題は地域の複数主体による共同施策を助言する点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「中小企業にも有効な企業連携の考え方について教えてください。」（共通目的、相互補完する経営資源、役割分担、双方の利益を明確にする連携原則）
公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
第 4 問（配点 20 点）
設問文
B 社が行っているインターナルマーケティングについて、以下の設問に答えよ.
設問 1
B 社はインターナルマーケティングとして具体的にどのような方策を行っているか。50 字以内で 2 つ答えよ.
設問 2
（設問 1）で答えた方策は、B 社の行うサービスにどのような効果があるのか。100 字以内で具体的に説明せよ.
回答例（48,49,93 字）
【設問1 方策1】技術研修や資格取得報奨制度により、従業員の専門能力開発を支援し、スキル向上への意欲を高める方策。 【設問1 方策2】顧客対応の優秀者表彰や一日店長体験を通じ、従業員の貢献を認め、仕事への誇りと意欲を向上させる方策。 【設問2】従業員の専門知識・技術と仕事への意欲が共に向上する。これにより、専門性の高い商品説明や質の高いプラン提案、親身な顧客対応が可能となり、顧客満足度と信頼感を高め、企業の競争力向上に繋がる。
解説
この問題の着眼点
インターナルマーケティングについて、 実施した方策を各50字、そのサービス効果を100字 で説明します。内部の実行基盤を整える施策から、顧客に届く価値へつなぎます。
与件文のどこを見るか
- 第4段落： 積極的に社員を技術研修に参加させている、 各種技能資格取得者に対しては、報奨制度、 「一日店長」を体験させる とあります。能力と意欲の両面を支える制度です。
- 第6段落： 顧客である施主にプランを提案する とあります。育てた専門性を顧客へ届ける場面です。
第4段落の 「さらに」 は、表彰から一日店長という体験へ進む点を示します。 「なお」 以降では、パート・アルバイトにも制度が及び、正社員採用の道があると分かります。
能力を育て、発揮した貢献を認める
技術研修と資格取得への報奨は、専門能力の向上を支えます。顧客対応の表彰や一日店長体験は、良い仕事への承認と、経営者の視点で顧客サービスを考える機会になります。
できる力を育てる制度＋力を発揮する意欲を支える制度 と二群へまとめます。制度を細かく数えて二欄を埋めるより、異なる働きを示す方が効果につなぎやすくなります。
社員の変化を、顧客に届くサービスへ変える
専門知識が増えれば説明・提案・指導の質が高まり、意欲が高まれば親身な応対へつながります。両方がそろうことで、用具選びや住宅プランの相談で顧客の不安を減らし、信頼を得られます。
専門能力と意欲→質の高い説明・提案・接客→満足・信頼→競争力 です。従業員が満足するだけで終わらず、具体的なサービス場面まで結びます。
社内施策とサービス効果を答案化する
答案の骨格は、 研修・資格支援＋表彰・一日店長→能力・意欲→専門的提案と親身な対応→顧客満足 です。設問1は制度と直接の働き、設問2はサービスを介する効果へ肉付けします。
施策を答える欄と、結果を説明する欄をつなぐことを意識します。設問2で同じ制度名だけを繰り返さず、顧客が受けるサービスの変化へ字数を使いましょう。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「CS、ESを実現させるにはどうしたら良いですか。」は、従業員の教育・満足とサービス品質を結び、顧客満足を実現する考え方について示しています。本問では、「教育・評価・権限をサービス方針とそろえ、現場の行動と顧客満足へ結ぶ」を2007年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「素晴らしいおもてなしを提供するにはどうすればいい？」は、サービス方針、評価・報奨、現場への権限委譲を組み合わせて従業員の行動を支える方法を補う資料として併記します。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 教育・評価・権限をサービス方針とそろえ、現場の行動と顧客満足へ結ぶ | 「内部の実行基盤として能力開発と承認・体験をそろえ、社員の専門性と意欲を説明・提案・接客の質へ結びます。」を与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2007年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、2011年度事例II第5問 です。
共通点 は、従業員施策をサービス品質と競争力へ結ぶ点です。
相違点 は、本問が「【設問1 方策1】設問の要求に対応する与件の事実」を扱うのに対し、類題は持続的優位のための施策を助言する点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「CS、ESを実現させるにはどうしたら良いですか。」（従業員の教育・満足とサービス品質を結び、顧客満足を実現する考え方） / 中小企業基盤整備機構 J-Net21「素晴らしいおもてなしを提供するにはどうすればいい？」（サービス方針、評価・報奨、現場への権限委譲を組み合わせて従業員の行動を支える方法）
公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。