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令和 7 年度（2025 年度）事例 Ⅱ 解答解説
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令和 7 年度添削プロンプトリンク
令和 7 年度解答解説リンク
第 1 問（配点 15 点）
設問文
B 社の現状について、3C 分析の観点から 150 字以内で述べよ。
回答例（145 字）
顧客は本格的な施術を望む一般客やアスリート、中高・大学の部活生。競合は保険適用の接骨院、格安マッサージ店、整体院で、価格・サービス競争が激化し顧客が流出している。自社は高い施術技術、競技別専門性、傾聴力、大学運動部との専属契約が強みで、再来店と顧客情報の蓄積・活用の不足、予約の偏りが課題。
解説
この問題の着眼点
B社の現状を 顧客・競合・自社の3Cに分け、150字でまとめる与件抜粋型の問題 です。顧客と競合は与件の事実を拾い、自社は強みと弱みに分けます。
根拠集めは最初、答案の確定は最後
与件を読みながら、顧客・競合の事実と自社の強み・弱みをマーキングします。蛍光ペンやボールペンの色、S・Wの印で区別したら、まだ150字へ絞らず第2問以降へ進みましょう。
後続設問で使う強みと補う弱みを1軍、その他を2軍として整理します。価格による予約分散、個別対応、動画での訴求を考えてから戻ると、技術・傾聴・実績と、情報管理・再来店の課題を優先する理由が見えてきます。
本格施術を求める顧客と、価格以外の強みを捉える
与件文のどこを見るか
- 第8段落： 保険適用外で料金は高くても本格的な施術を受けたい顧客、 近隣の中高部活生や大学の運動部の学生 とあります。価格より本格的な施術を重視する一般層と、競技に取り組む学生が来店しています。
- 第2段落： 保険診療を適用する、地域に密着した接骨院、 60分が3,000円程度でチェーン展開している格安マッサージ店、 独自技術を売りにした整体院 とあります。競合は価格だけでなく、保険適用や独自技術など、異なる選ばれ方をしています。
- 第1段落： スポーツ競技別に専門性を有していて、 社長が求める高い技術水準を維持 とあります。従業員の競技経験と継続的な指導が、専門的なサービスを支えています。
- 第4段落： 顧客の声に耳を傾け、 心のしこりも揉みほぐす とあります。身体への技術だけでなく、不安に寄り添う対応も評価されています。
- 第9段落： 専属トレーナー契約による安定収入、 大学のトレーナーに選ばれているという知名度 とあります。大学との契約は収入源であるとともに、専門性を裏付ける実績です。
- 第10段落： リピーターにならず、来店頻度が低い、 必要な顧客情報がうまく蓄積できず、 予約が取りづらい時間と空きが出る時間 とあります。良い施術を継続来店へ結ぶ仕組みと、限られた施術枠の使い方に課題があります。また、同じ段落の「価格面や提供サービス面で近隣との競争が激しくなり、顧客が流出」は、競合との関係がB社へ及ぼす影響を示しています。
顧客と競合は、誰が何を求めているかを短く拾う
B社の顧客を「スポーツ選手」とだけ書くと、本格的な施術を求める一般層や身近な部活生が抜けます。 高い料金でも専門的な施術を受けたい需要 を添えると、安さだけを求める顧客とは異なることが分かります。
競合は、どんな店があるかと、その競争がB社へ何をもたらしているかを一組で捉えます。第2段落から保険適用・低価格などの特徴を拾い、第10段落から価格・サービス競争の激化と顧客流出を結びます。150字では競合の料金や名称の詳述を圧縮し、競争の特徴とB社への影響を残します。
技術への評価と、継続利用の仕組みを分ける
社長には高い技術と傾聴力があり、従業員にも競技別の専門性があります。トップアスリートの評価や大学との契約は、 専門的な対応が外部から認められている実績 とまとめられます。
第10段落の 「一方で」 は、評価や契約を得ても、再来店や情報蓄積の課題が残ることを示しています。施術の質が低いと読み替えず、 強みを一人ひとりへの継続的な対応へつなぐ仕組みの不足 を弱みとして捉えます。
第2問以降を解いて、1軍・2軍を分ける
| 自社の候補 | 後続設問とのつながり | 答案に残す方向 |
|---|---|---|
| 社長の高い技術と従業員の競技別専門性 | 第3問の個別施術、第4問の競技別解説を支える | 高い技術力・専門性 を1軍にする |
| 顧客の声を聞き、不安にも寄り添う力 | 第3問の心理面への対応、第4問の相談しやすさへつながる | 技術と合わせて 傾聴力 を残す |
| トップアスリートの評価・大学契約 | 第4問で専門性への信頼を補う | 第三者からの評価・実績 にまとめる |
| 顧客情報の蓄積不足・再来店不足 | 第3問で情報を個別対応へ戻して補う | 顧客情報活用とリピーターの不足 を残す |
| 予約が集中する時間と空き時間 | 第2問の価格戦略で対応する | 予約の偏在 を残す |
| 駅前立地・店舗の規模 | 来店可能性や施術枠を考える条件 | 2軍として持ち、固有の能力と主要課題を優先する |
顧客・競合・自社を150字で答案化する
答案の骨格は、 顧客の需要／競合の特徴と競争激化・顧客流出／自社の強みと課題 です。顧客を属性だけでなく本格的な施術を求める層として捉え、競合には価格・サービス競争の状況も添えます。
「顧客は〜。競合は〜。自社は〜が強みで、〜が課題。」と整理すれば、自社の強みと課題を一文にまとめても3Cの区別は明確になります。競技名や競合の料金の詳述を圧縮し、競争の影響と、自社の再来店・情報活用・予約の課題へ字数を配分します。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」は、3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法について示しています。本問では、「顧客・競合・自社、または内部・外部を分けて根拠を整理する」を2025年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客・競合・自社、または内部・外部を分けて根拠を整理する | 分析の各箱へ与件事実を置き、比較から強みと課題を特定する | 現状分析では後続問の施策を先取りしない |
類題は、2023年度事例II第1問 と 2018年度事例II第1問 です。共通点 は、3Cで顧客・競合・自社を相対比較することです。相違点 は、本問がスポーツマッサージの専門性・外部実績と、顧客情報・予約偏在の課題を現在形で整理する点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」（3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法）
この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2025年度の与件事実を主根拠にします。
第 2 問（配点 25 点）
設問文
B 社の営業時間は、平日 9 時から 21 時までである。このうち、顧客が施術を受ける時間は 18 時から 21 時までに集中していて、混雑時間と空き時間ができている。B 社は、この問題をターゲット層を意識した価格戦略によって解決したいと考えている。どのように対応すべきか、100 字以内で助言せよ。
回答例（97 字）
空きコマのある大学生など平日日中に来店できる顧客を対象に、18時前の空き時間限定の割引コースを設ける。対象と時間条件を店頭やWebで案内し、混雑時間からの利用分散を促して5床の稼働を平準化する。
解説
この問題の着眼点
ターゲット層と利用時間に応じた価格で、予約の集中を緩和する方法 を100字で助言します。安くして来店客を増やすことより、混雑する時間から空き時間へ需要を動かすことが中心です。
来られる時間の違いを、価格条件へ結びつける
設問文では、平日9〜21時のうち 18時から21時までに集中 すると条件が示されています。まず、それ以外の時間に来られる顧客は誰かを考えます。
与件文のどこを見るか
- 第10段落： 顧客の予約時間が重なり、 予約が取りづらい時間と空きが出る時間 とあります。店全体で需要がないのではなく、時間によって施術枠の使われ方が偏っています。
- 第3段落： 周辺には住宅街が広がり、 駅から徒歩圏内に大学のキャンパス とあります。近隣住民や大学生など、利用可能時間を確かめる対象の手掛かりがあります。
- 第8段落： 近隣の中高部活生や大学の運動部の学生 とあります。既に来店している学生層にも、利用条件を分けて提案できます。
- 第1段落： 施術ベッド数は5床 とあります。同じ時間に受け入れられる人数には限りがあります。
- 第6段落： 初回限定の15分1,000円のお試しコース とあります。試用を促す価格は既にあります。今回は利用時刻を変える価格条件を考えます。
学生という名前だけでなく、利用できる時間を確かめる
例えば、授業の空き時間に来られる大学生や、早い時間に練習が終わる部活生へ、空き枠の利用を案内する方法が考えられます。住宅街の一般客にも、日中に通える人がいれば対象候補になります。
大切なのは、 授業や練習と、割引を受けられる時間が両立すること です。学生全員が平日昼間に来られるとは限りません。中高生も一律に除外するのではなく、実際に利用可能な時間とB社の空き枠が合うかで考えます。ターゲットを選ぶSTPと、Priceの条件を対応させる読み方です。
来店できる対象と、割引を受けられる時間を結びつける
例えば、空きコマのある大学生が18時より前の指定枠を予約すれば割引を受けられ、混雑する時間は通常料金とする方法です。対象別価格と時間帯別価格の考え方を使い、対象と時間条件を一つの割引コースへ組み込むことで、来店時刻を選び直すきっかけを作れます。
混雑・閑散に応じて価格を変えるダイナミックプライシングは、来店時刻を選び直すきっかけになります。混雑時の価格を調整する方法も、支払意思や離反への影響を確認して検討できます。価格の額を推測で決めるより、 誰が、どの時間を選ぶと、どんな価格になるか を明示することが先です。
空き時間の稼働と、高い施術価値を両立する
第10段落の 「また」 は、再来店不足に加え、予約時間の偏りという別の課題を示しています。回数券や定額制で利用回数を増やしても、時間条件がなければ18時以降に予約が集まる可能性が残ります。
対象と時間を限定すれば、本格施術の価値を保ちながら空き枠を使ってもらえます。需要の移動と新たな利用によって、5床の稼働を平準化する という効果へ結びます。割引で売上や利益が必ず増えるとはせず、移った予約数と割引幅を見て、続けられる条件を調整する考え方です。
対象・価格条件・需要移動を100字で答案化する
答案の骨格は、 空き時間に来店できる対象→利用時刻に応じた価格条件→空き時間への誘導 です。「空きコマのある大学生」と来店可能性を示し、「18時前の空き時間限定の割引」と結びます。
対象と時間条件を案内すれば、一つの割引施策でも両方を表現できます。価格方式の名称より、誰がいつ利用すると割安になるかを明確にします。混雑時間から利用を分散し、5床の稼働を平準化するところまでつなげます。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「価格設定の考え方」は、顧客層・時間・時期による需要差を価格へ反映し、閑散時間への誘導と低価格競争回避を図る方法について示しています。本問では、「価格で変えたい顧客行動と対象区分を先に定める」を2025年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 価格で変えたい顧客行動と対象区分を先に定める | 閑散時間を利用できる顧客へ条件付き価格を示し需要を移動する | 一律値下げや説明不能な価格変動にしない |
類題は、2023年度事例II第2問 と 2024年度事例II第3問 です。共通点 は、顧客行動と収益を変える価格・契約施策を選ぶことです。相違点 は、本問が来店可能な対象と時間帯の価格条件を対応させ、混雑から閑散時間へ需要を分散する点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「価格設定の考え方」（顧客層・時間・時期による需要差を価格へ反映し、閑散時間への誘導と低価格競争回避を図る方法）
この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2025年度の与件事実を主根拠にします。
第 3 問（配点 30 点）
設問文
B 社は現在、顧客の氏名、年齢、連絡先、受けた施術コースのみを登録している。今後、顧客に寄り添い、長期的な関係性を構築するために、B 社の強みを活かしてどのような顧客情報を新たに蓄積し、どのように活用すべきか、150 字以内で助言せよ。
回答例（143 字）
競技種目、練習頻度、大会予定、目標、けがの履歴、身体の悩みや施術要望を蓄積する。競技別の専門性を活かし、情報に応じた施術やセルフケア指導を行う。傾聴力で不安や心の痛みを聞き取り、対応に反映する。施術後の変化も記録して次回の施術を調整し、大会予定に応じて来店を案内して長期的な関係を築く。
解説
この問題の着眼点
新たに蓄積する顧客情報と、その情報を使った個別対応 を150字で助言します。競技別の専門性と傾聴力を活かし、次の来店でも本人に合う対応を続けるCRMの問題です。
顧客名簿から、その人を理解する情報へ広げる
設問文では、氏名・年齢・連絡先・受けた施術コースは既に登録されています。その人が何に困り、何を目指し、どんな対応を望んでいるかを追加します。
与件文のどこを見るか
- 第10段落： 必要な顧客情報がうまく蓄積できず、 顧客に寄り添った対応がまだ不十分 とあります。情報を増やす目的は、次の対応を本人に合うものへ変えることです。
- 第1段落： スポーツ競技別に専門性を有していて、 各競技でのトレーナー経験 とあります。競技や練習状況を把握すれば、従業員の専門性を個別対応に活かせます。
- 第4段落： テーピングやストレッチなどのトレーナーとして必要な技術や知識、 顧客の声に耳を傾け、 顧客の不安や心の痛みの解消も目指した とあります。技術的な対応と、気持ちを理解する対話の両方がB社の強みです。
- 第7段落： 顧客の声に耳を傾けるコミュニケーション力を求めて とあります。顧客は施術だけでなく、話を聞いてもらえることにも価値を感じています。
情報と使い道を、一組ずつ考える
競技種目や練習頻度、過去のけが、身体の悩みを聞けば、顧客がどのような状況で施術を求めているかが分かります。競技への理解がある従業員だからこそ、その情報を本人に合う施術やセルフケアの助言へつなげられます。
| 新たに蓄積する情報 | 次の対応への使い方 |
|---|---|
| 競技種目・練習頻度・目標 | 競技経験のある従業員が状況を理解し、対応方針や助言を考える |
| 過去のけが・身体の悩み・施術要望 | 本人の状態や希望を確認し、個別の施術・セルフケア指導へつなぐ |
| 不安や心の痛み | 前回の相談を踏まえて声をかけ、気持ちを聞きながら対応する |
| 施術後の変化 | 前回との違いを記録し、次回の施術内容を調整する |
| 大会予定 | 準備や調整が必要な時期に合わせて来店を案内する |
この表の目的は項目を網羅することではなく、集めた情報で次の対応がどう変わるか を確かめることです。連絡先が増えるだけでは、B社の専門性を活かした個別対応にはなりません。
身体の情報に、目標や不安を重ねる
第4段落の 「また」 は、技術の習得に加えて、顧客の声を聞く姿勢を示しています。競技復帰や大会への思いなどを聞くことが、身体の状態だけでは分からない不安や要望を理解するきっかけになります。
例えば、前回聞いた悩みや目標を次回も覚えていて、その後どう感じているかを尋ねる対応が考えられます。 競技・身体の情報は専門的な対応へ、心理面の情報は傾聴と安心感へ 結びつけます。顧客が話した範囲の必要な情報を記録・共有し、誰が担当しても配慮を引き継げる形を考えましょう。
個別対応の結果を、次の来店へ引き継ぐ
記録を見て施術や助言を行った後には、本人の反応や新たな要望を確認して更新します。「この店は自分の競技や悩みを理解してくれる」と感じられれば、その都度最初から説明し直す負担も減り、相談を続けやすくなります。
情報の蓄積→専門性と傾聴を活かす個別対応→結果の記録・更新→次回への反映 を繰り返し、信頼と継続来店へつなげます。一斉の割引案内を増やすことではなく、関わるたびに本人への理解が深まる関係をつくります。
追加情報と活用法を150字で答案化する
答案の骨格は、 競技・身体・心理の情報＋専門性と傾聴による個別対応＋結果の記録と次回への反映 です。施術後の変化を記録して次回の施術を調整し、大会予定に応じて来店を案内することで、情報を継続的に使う流れが伝わります。
情報項目の列挙を圧縮し、関係を続ける具体的な行動にも字数を配分します。「信頼を高める」「継続来店を促す」という効果に、そのために行う更新・調整・案内を添えましょう。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「CRMの導入についてその進め方と注意点などを教えてください。」は、顧客情報を目的別に整備・分析し、個別対応、関係深化、次の改善へ循環させる方法について示しています。本問では、「顧客情報を次の個別対応と関係深化へ活用する」を2025年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客情報を次の個別対応と関係深化へ活用する | 必要情報、個別対応、満足・再購買の順で因果を作る | 情報収集や一斉配信だけで終えない |
類題は、2016年度事例II第4問（設問2） と 2019年度事例II第2問 です。共通点 は、顧客情報を個別対応と継続利用へつなげることです。相違点 は、本問が競技・怪我・悩み・不安を施術と傾聴へ使うのに対し、類題は商品提案やオンライン接触を扱う点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「CRMの導入についてその進め方と注意点などを教えてください。」（顧客情報を目的別に整備・分析し、個別対応、関係深化、次の改善へ循環させる方法）
この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2025年度の与件事実を主根拠にします。
第 4 問（配点 30 点）
設問文
コンディショニング不良に悩む、未来のアスリートを目指す中高や大学の部活生をさらに呼び込むために、B 社社長は Web サイトに動画を掲載しようと考えている。どのような内容の動画にすべきか、100 字以内で助言せよ。
回答例（92 字）
大学トレーナーも務める競技経験者の従業員が、競技別のコンディショニング不良の原因や自宅でできるケア方法を解説する。大学運動部との専属契約実績も示し、専門性と信頼性を訴求し、来店を促す。
解説
この問題の着眼点
コンディショニング不良に悩む部活生が、B社を頼りたくなる動画内容 を100字で提案します。対象は設問で指定されているため、その悩みに役立つ内容とB社の専門性を結ぶPromotionを考えます。
自分の競技を分かってくれる店だと伝える
与件文のどこを見るか
- 第1段落： サッカー、バスケットボール、バレーボール、野球の競技経験、 各競技でのトレーナー経験 とあります。競技を経験した従業員が、その競技で悩む部活生へ説明する役割を担えます。
- 第4段落： テーピングやストレッチなどのトレーナーとして必要な技術や知識、 顧客の声に耳を傾け とあります。具体的なケアの知識と、相談を受け止める姿勢があります。
- 第6段落： 施術者紹介、施術内容、料金体系、店舗アクセスなどの一般的な情報 とあります。既存Webサイトに加える動画では、サービスの価値を具体的に見せます。
- 第7段落： B社社長の高い施術技術、 顧客の声に耳を傾けるコミュニケーション力 とあります。トップアスリートも、技術と対話の両方を求めています。
- 第9段落： 施術を受けた運動部の学生から評判を聞きつけた、 大学のトレーナーに選ばれているという知名度 とあります。学生からの評価が契約につながった実績を、信頼の裏付けにできます。
競技の悩みに役立つ内容で、専門性を見せる
例えば、競技経験のある従業員が出演し、競技で生じやすいコンディショニングの悩みと、日常のケアの考え方を分かりやすく解説する動画が考えられます。 競技別の悩みとセルフケアを結びつける内容 なら、部活生が自分の状況と重ねやすくなります。
ここで解説するのは動画の企画であり、具体的な施術手順を答案へ書くことではありません。施術者がどのような専門性で、どんな悩みに役立つ説明をするかを示します。実演する場合も本人の状態による違いを踏まえ、治癒や競技成績の向上を保証する表現にはしません。
技術だけでなく、話を聞く姿勢も伝える
第4段落の 「また」 は、技術に加えて顧客の声へ耳を傾ける対応を示しています。社長が競技経験や不安に向き合う姿を動画に織り込めば、「トップ選手だけでなく、自分の悩みも相談できそうだ」と感じる理由になります。
社長と実際に通うトップアスリートの対談を企画する方法もあります。出演協力が得られる場合に、何が評価されているかを具体的に話してもらう提案です。有名人を登場させること自体を目的にせず、 技術・競技への理解・親身な対応が伝わる内容 にします。
実績で信頼を補い、相談・来店へつなぐ
大学運動部との専属契約 は、B社の専門性を裏付ける与件内の実績です。役立つ解説にこの実績を添えると、初めて見る部活生にも「専門的な支援を任されている店だ」と伝えられます。
そのうえで、自分の悩みを相談できることや予約先を案内し、来店へつなげます。再生回数や認知だけで終えず、自分に役立つ→専門性を信頼できる→相談したい という視聴者の気持ちの流れを考えましょう。
発信者・内容・信頼を100字で答案化する
答案の骨格は、 競技経験者による悩み・ケアの解説＋大学契約の実績→専門性と信頼→来店 です。誰が解説するかを先に置き、競技別のコンディショニング不良や自宅でのケアという内容を肉付けします。
100字では、撮影方法や更新頻度より、部活生に役立つ内容とB社が語る根拠 を残します。店舗紹介を繰り返さず、視聴者がB社の価値を具体的に感じられる動画へまとめましょう。
公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「PR動画作成にあたって考慮すべき点を教えてください。」は、自社の強みと利用場面を具体映像で示し、目的・対象を明確にして来店行動へつなげる方法について示しています。本問では、「標的顧客のニーズから商品・サービスと届け方を設計する」を2025年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「情報発信を強化する際の注意事項を教えてください。」は、誰に・何を・どう伝えるかを定め、対象に合う内容・媒体と個人情報配慮を設計する方法を補う資料として併記します。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 標的顧客のニーズから商品・サービスと届け方を設計する | 対象顧客、提供価値、商品・品揃え、販売方法を因果で結ぶ | 与件にない商品を自由発想せず既存資源との適合を確かめる |
類題は、2021年度事例II第2問 と 2023年度事例II第4問 です。共通点 は、対象顧客に役立つ専門情報を発信し行動を促すことです。相違点 は、本問が競技別セルフケア解説と大学運動部との契約実績を組み合わせ、専門性と信頼性を訴求する点です。
出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「PR動画作成にあたって考慮すべき点を教えてください。」（自社の強みと利用場面を具体映像で示し、目的・対象を明確にして来店行動へつなげる方法） / 中小企業基盤整備機構 J-Net21「情報発信を強化する際の注意事項を教えてください。」（誰に・何を・どう伝えるかを定め、対象に合う内容・媒体と個人情報配慮を設計する方法）
この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2025年度の与件事実を主根拠にします。