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平成 27 年度（2015 年度）事例 Ⅱ
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# 平成 27 年度（2015 年度）事例 Ⅱ
## 与件文
B 商店街は、ローカル私鉄の X 駅周辺に広がる商店街である。B 商店街域内の総面積は約 4 万 m²（店舗、街路、住宅、公園を含む）であり、約 180 店が出店している。商店街運営は B 商店街協同組合が行っており、約 8 割の店舗が組合に加盟している。組合には加盟店から選出された理事 13 名、専従職員 2 名が属している。組合運営費（専従職員給与、街路灯保守費、イベント実施費など）は、月数千円の組合費、各種補助金、組合事務所のイベントスペース収入、駐車場収入などから賄われる。
現在の代表理事は商店街で寝具店を営む 50 歳代男性である。代表理事が先代から寝具店を引き継いだ頃、後述する総合スーパーの出店により、経営は厳しいものであった。しかし、購入者向けのアフターサービスに注力した結果、経営が安定し始めた。現在は後継者に店舗経営を任せ、自身は組合活動に軸足を移している。
現在の代表理事も以前は、持ち回りで選出された他の理事と同じように、運営に対して消極的な理事の 1 人であった。しかし、寝具店の後継者が決定後、県が主催したセミナーで全国の商店街活性化事例を目にした。このセミナーをきっかけに、後継者が将来にわたり寝具店を経営し続けるためには、商店街全体の活性化が必要であると感じ、以降は積極的に組合運営に関与するようになった。その後、代表理事に就任し、10 年後を見据えた組合運営という方針を打ち出した結果、志を同じくする若手店主数名の賛同を得るに至った。現在はそれらの店主達が理事に立候補し、理事の平均年齢は低くなり、逆に運営への関与度は高くなりつつある。この動きを受けて、県や市、商店街の店主、土地・建物の所有者も組合に協力的になりつつある。
B 商店街の誕生は、明治中期に現在の B 商店街周辺に数千人の工員が勤務する大規模織物工場が建設されたことに起因する。その後、当該工場の周辺に関連工場が多数建設され、工場街が形成された。結果、工員を対象とする飲食業、小売業、（狭義の）サービス業等で構成される歓楽街が周辺に形成された。昭和初期には X 駅が開業し、駅と工場街の間に現在とほぼ同面積の商店街が完成した。第 2 次世界大戦時の空襲により、工場街は炎上し、商店街も大きな被害を受けたが、戦後、工場街が再生したのに伴い商店街も復興を成し遂げた。昭和後期に入り、公害問題から工場の移転が始まり、工員の来店が大幅に減少した。娯楽施設の大半が撤退し、周辺住宅街に住む住民を対象とした商店街へと変化していった。主力の飲食店も、かつては“工員が疲れを癒す居酒屋”という趣の店が多かったが、“大人が落ち着いて食事ができる食事処”といった趣の店に変わっていった。
同時期に食品販売を得意とする大手総合スーパーチェーンによる織物工場跡地への出店計画が立ち上がった。総合スーパーは 4 階建てであり、延床面積は商店街の延床面積に比べて小規模なものとなっている。組合は商店街と総合スーパーを一体とする商業集積としての魅力向上を期待し、出店を歓迎した。なお、B 商店街は元々歓楽街としての側面が強く、食品を扱う小売店はほとんどなく、周辺住民は主に遠方の別の商店街で食品を購入していた。当時の組合は総合スーパー出店を機に「食品販売を提供する総合スーパー」と「飲食、非食品販売、サービスを提供する商店街」という補完関係による商店街来訪客の増加を将来像として描いていた。しかし総合スーパー出店後、そのもくろみは大きく外れた。総合スーパーの低価格の NB 商品や PB 商品が、低価格志向にある周辺住民の非食品需要も吸収し、多くの非食品小売店が廃業した。また、総合スーパーに低価格を売りにする外食チェーン店が入店したため、外食需要もそれらに吸収され飲食店の売上もそれほど伸びなかった。
2000 年以降、B 商店街周辺の環境に変化が起きつつある。それは工場街跡地の再開発である。空き地となっていた工場街跡地に高価格で販売される高層マンションが多数開発され、高層マンション街が形成されつつある。そして 2015 年以降も高層マンションの建築が計画されている（図 1 は B 商店街周辺の概略図である）。同時に近年は高層マンション開発を契機とする地価の値上がりを受けて、住宅街の中高年層が土地・建物を売却し、他地域へ転居する例も増えつつある。この傾向は当面続くものと見込まれている。現在は人口の流入分が流出分を超過し、周辺人口は増加傾向にある。同時に B 商店街の周辺住民の構成も変化しつつある（図 2 は 2015 年と 2005 年の商圏の年齢別人口である）。
この間における B 商店街の空き店舗率（店舗物件における空き物件の割合）は 2005 年時点で約 3％、2010 年時点で約 5％、2015 年時点で約 7％となっている。この傾向に代表理事は強い危機感を抱いており、B 商店街が生き残る道を模索し始めている。
現在、B 商店街の業種構成は店舗数ベースで飲食業約 65％、サービス業約 20％、非食品小売業約 15％で、食品小売業はほぼない状況となっている。なお、店舗ごとの床面積は極端には変わらないので、延床面積もほぼ同様の比率である。一方、総合スーパーの売場構成は延床面積ベースで食品、非食品、飲食、サービスがそれぞれ約 25％となっている。なお、商店街の各店舗の営業終了時間は、総合スーパーの対応する売場の営業終了時間に合わせている場合が多い。それは総合スーパーに対抗する意味合いもあるが、B 商店街が元々歓楽街であったため、当初から営業終了時間が遅かったことの名残でもある。
代表理事は手始めに、比較的短期間で成果が出やすい取り組みとして、周辺住民に商店街との接点を持ってもらうイベントを開始した。月に 1 回、県内の農水産物および加工品を組合事務所周辺の街路で販売する「物産市」を実施している。食品小売業がほぼない商店街の弱みを補いつつ、低価格食品販売を主とする総合スーパーと差別化しながら周辺住民を商店街に呼び込むことを狙っている。代表理事は、イベント業者任せにせず、自らが県内を回って、大手チェーンにはない、こだわりの商品を販売する小売店に物産市への参加を説得して回った。結果、当該イベントは集客力を持つイベントに成長している。しかし、イベント当日は飲食店、サービス業の売り上げは大幅に増加するが、非食品小売店の店主からは「売上増加効果が現れていない」といった不満の声が挙がっている。
代表理事は短期的な課題としてイベントの改善を実現したいと考えている。また総合スーパーに対して劣勢にある B 商店街の立場を改善するため、総合スーパーとのすみ分けが重要であると考えている。そのために中期的には、環境の変化に対応した業種誘致が必要だと考えている。また長期的には、顧客と店主、店員が顔見知りとなり親しく会話を交わすような状態になることが理想であると考えている。これらの課題解決のため、代表理事は、組合および商店街店主への助言を求めて中小企業診断士に相談することにした。
図 1 B 商店街周辺 概略図（2015 年）
エリア：
1. メインストリート
2. 商店街域内
3. 高層マンション街（工場街跡地）※他の地域（商店街や住宅街）に行くためには線路をまたぐ必要がある
4. 総合スーパー敷地（繊物工場跡地）
5. 一般住宅街 ※商店街や他の地域に行くためには線路をまたぐ必要がある
6. ローカル支線駅
構成：
- 商店街がメインストリートを中心に広がり、地域の中心的な存在である
- 高層マンション街（工場街跡地）は商店街の上部に位置し、他の地域（商店街や住宅街）に行くためには線路をまたぐ必要がある
- 一般住宅街も同様に、商店街や他の地域に行くためには線路をまたぐ必要がある
- 総合スーパー敷地（繊物工場跡地）は商店街の左側にあり、商店街の利便性を支えている
- ローカル支線駅は商店街の右下に位置し、周辺住民の交通手段として利用されている
図 2 年齢別人口分布
この図は、2005 年と 2015 年の年齢別人口分布を示しています。2005 年と比較して、2015 年では 0 歳から 10 歳の若年層が増加しており、これはファミリー層の増加を反映していると考えられます。一方で、20 代の人口が減少し、30 代から 40 代が増加しているように見えますが、これはファミリー層が増加した結果と考えられます。また、50 代の人口減少が見られますが、これは単に 10 年経過し、そのまま 60 代へスライドした結果であることが示されています。全体的な人口移動は少なく、時間経過による年齢層の自然な移行が主な変化の要因となっています。
## 設問文
### 第 1 問（配点 40 点）
#### 設問 1
今後、B 商店街はどのような顧客層をターゲットとすべきか。代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
#### 設問 2
設問 1 で解答したターゲット顧客層向けに、新たにどのようなサービス業の業種を誘致すべきか。代表理事への助言内容を 50 字以内で述べよ。
#### 設問 3
設問 2 で解答した業種の店と B 商店街の主力である既存の飲食店とのテナント・ミックス（店舗の組み合わせ）の効果を最大化するために、個々の飲食店の店主達はどのようなマーケティング戦略をとるべきか。助言内容を 50 字以内で述べよ。
### 第 2 問（配点 20 点）
物産市当日における非食品小売店の売上向上を実現するためには、非食品小売店の店主達へどのような助言をすべきか。B 商店街の主な非食品小売店である家具店、食器店、スポーツ用品店の中からひとつの業種店を対象に選択し、（a）欄の該当する業種店の番号に ○ 印を付けるとともに、（b）欄に助言内容を 100 字以内で述べよ。
### 第 3 問（配点 40 点）
#### 設問 1
代表理事は、B 商店街の魅力向上に向け、食品小売店の誘致が必要であると考えている。B 商店街はどのような食品小売店を誘致すべきか。当該食品小売店のマーケティング戦略と併せて、代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
#### 設問 2
代表理事は、設問 1 で解答した食品小売店が長期にわたり商店街に定着するための誘致と連動した新規イベントを実施したいと考えている。どのような新規イベントを実施すべきか。期待される効果と併せて、代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
## 出題の趣旨
### 第 1 問（配点 40 点）
#### 設問 1
B 商店街周辺の環境変化に基づき、今後のターゲットを分析する能力、提案する能力を問う問題である。
#### 設問 2
B 商店街周辺の今後のターゲットの特徴に基づき、誘致すべきサービス業を分析する能力、提案する能力を問う問題である。
#### 設問 3
B 商店街が誘致するサービス業とのテナントミックスの効果を最大化するために、今後のターゲットの特徴に基づき、飲食店が採るべきマーケティング戦略を分析する能力、提案する能力を問う問題である。
### 第 2 問（配点 20 点）
B 商店街が実施する物産市当日の来街客のニーズを推測し、物産市の内容と連動しながら非食品小売店が採るべきマーケティング戦略を分析する能力、提案する能力を問う問題である。
### 第 3 問（配点 40 点）
#### 設問 1
B 商店街が低価格志向の総合スーパーと差別化するために、環境変化に基づき、誘致すべき食品小売店とそのマーケティング戦略を分析する能力、提案する能力を問う問題である。
#### 設問 2
B 商店街代表理事の長期的なビジョンを踏まえつつ、環境変化に基づき、誘致する食品小売店が長期にわたり商店街に定着するための新規イベントとその効果を分析する能力、提案する能力を問う問題である。
# 平成 27 年度（2015 年度）事例 Ⅱ 解答解説
## 第 1 問（配点 40 点）
### 設問 1
今後、B 商店街はどのような顧客層をターゲットとすべきか。代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
### 設問 2
設問 1 で解答したターゲット顧客層向けに、新たにどのようなサービス業の業種を誘致すべきか。代表理事への助言内容を 50 字以内で述べよ。
### 設問 3
設問 2 で解答した業種の店と B 商店街の主力である既存の飲食店とのテナント・ミックス（店舗の組み合わせ）の効果を最大化するために、個々の飲食店の店主達はどのようなマーケティング戦略をとるべきか。助言内容を 50 字以内で述べよ。
### 回答例（100,48,49 字）
**【設問1】高層マンションへの流入で増える、30～40代の子育て世帯を対象とする。店主と顔見知りになれる飲食・サービス中心の商店街として、育児負担の軽減や家族でゆったり食事を楽しむ需要を捉え、継続的な来街を促す。
【設問2】子供向けの学習塾や習い事教室、託児サービスを誘致し、子供の学びや親の育児負担軽減の需要に応える。
【設問3】教室の待ち時間向け軽食や親子用メニューを用意し、終了時間に合わせた予約と共通案内で飲食利用を促す。**
### 解説
#### この問題の着眼点
第1問は、 **誰を対象にするか→どのサービス業を誘致するか→飲食店がどう対応するか** を続けて問う問題です。環境分析からTarget・顧客提供価値を定め、Product・Placeへ具体化します。
#### 与件文から顧客と店舗構成の変化を読む
##### 与件文のどこを見るか
- 第5段落： **低価格志向にある周辺住民の非食品需要も吸収** とあります。低価格の同じ土俵では総合スーパーが強い状況です。
- 第6段落： **高価格で販売される高層マンションが多数開発**、 **周辺人口は増加傾向** とあります。流入する住民の需要へ対応する機会があります。
- 第8段落： **飲食業約65％、サービス業約20％** とあります。既存の飲食店を活かす業種の組み合わせが重要です。
[図2](#case-paragraph-6.5)の年齢別人口では、2005年に比べ2015年は30歳代を中心とした層や低年齢層の人数が増えています。第6段落のマンション流入と合わせ、子育て世帯の生活需要を考える根拠になります。図の縦軸は人数であり、構成比ではありません。
#### 対象を決めてから、来街と食事の理由を組み合わせる
第5段落の **「しかし」** は、スーパーとの補完関係を期待したものの、非食品や外食の需要まで吸収されたことを示します。単に足りない業種を埋めるのではなく、低価格以外の価値で選ばれる組み合わせが必要です。
まず子育て世帯を対象に、学びや習い事など継続して通うサービスを考えます。その利用に伴い、親の待ち時間や親子での食事の需要が生まれます。飲食店は、それぞれの場面に合うメニュー・空間・案内を整えます。 **サービス利用を商店街への来訪理由にし、飲食利用へつなぐ** テナント・ミックスです。
#### 三つの小問を一貫して答案化する
答案の骨格は、次の論点を設問の要求に沿って組み立てることです。
設問1は増加する子育て世帯と、その育児・食事需要を対応させる。設問2は飲食店の追加ではなく教室や託児などのサービス業を選び、設問3はその利用前後・待ち時間に合うメニューと予約で既存飲食店への送客を具体化する。
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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「子ども連れの若いお母さんたちをお客さまとして取り込むには、どうしたらよいでしょうか。」は、若い母親の声を基に、テナントミックス、品揃え、託児・遊び場、イベントを整える方法について示しています。本問では、「顧客ニーズと自社資源を結び、具体的な価値と顧客行動へ落とす」を2015年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客ニーズと自社資源を結び、具体的な価値と顧客行動へ落とす | 「人口変化と商店街の特性から、子育て世帯の具体的な生活需要を考える。 その需要に合うサービス業と、利用前後・待ち時間の飲食需要を対応させる。」を、設問に対応する与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2015年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、**2023年度事例II第1問** です。
**共通点** は、顧客・競合・自社の事実から競争上の課題を絞る点です。
**相違点** は、本問が「人口変化と商店街の特性から、子育て世帯の具体的な生活需要を考える。 その需要に合うサービス業と、利用前後・待ち時間の飲食需要を対応させる。」を扱うのに対し、類題は3Cの現状分析を直接求める点です。
> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「子ども連れの若いお母さんたちをお客さまとして取り込むには、どうしたらよいでしょうか。」](https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/salespromotion/Q0447.html)（若い母親の声を基に、テナントミックス、品揃え、託児・遊び場、イベントを整える方法）
> 公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
## 第 2 問（配点 20 点）
### 設問文
物産市当日における非食品小売店の売上向上を実現するためには、非食品小売店の店主達へどのような助言をすべきか。B 商店街の主な非食品小売店である家具店、食器店、スポーツ用品店の中からひとつの業種店を対象に選択し、（a）欄の該当する業種店の番号に ○ 印を付けるとともに、（b）欄に助言内容を 100 字以内で述べよ。
### 回答例（92 字）
**【食器店】物産市の食材を盛り付けた食器を会場に展示し、出店者の試食と店主の食卓演出の実演を組み合わせる。食材に合う食器の使い方を伝え、店舗の場所を案内して当日の店頭購入へ誘導し、関連購買を促す。**
### 解説
#### この問題の着眼点
本問では **食器店を選択** し、物産市の来場者に当日購入してもらう施策を100字で示します。食への関心を、食器を使う場面へ結ぶProduct・Promotionの問題です。
#### 与件文から集客と購買の隔たりを読む
##### 与件文のどこを見るか
- 第9段落： **大手チェーンにはない、こだわりの商品**、 **非食品小売店の店主からは「売上増加効果が現れていない」** とあります。人は集まっていても、非食品店へ購買が波及していないことが課題です。
- 第8段落： **食品小売業はほぼない状況** とあります。物産市が新たに作った食への関心を、既存店の商品価値へ橋渡しします。
第9段落の **「しかし」** は、物産市の集客成功と非食品店の売上停滞を対比しています。来場者をさらに増やすだけではなく、非食品を買う理由を作る必要があります。
#### 食べたい気持ちを、この器で食べたい気持ちへ変える
##### 出店者の料理と一緒に、食器を使った完成形を見せる
物産市に来る人は、まず食材や加工品に関心を持っています。その食材に合う料理を食器へ盛り付けて展示すれば、食器だけを見るよりも、自宅で使う場面を思い描きやすくなります。 **食材・料理と食器を組み合わせた使用提案** です。
例えば、出店者と連携して試食や盛り付け例を用意し、食器店主が器の選び方や食卓の演出を実演します。形・大きさ・色が料理の見え方や使いやすさにどう関わるかを伝え、専門店に相談する価値を示します。
##### 体験したその場で、食器店の購入へ案内する
実演を見て終わらないよう、使った食器の価格や購入場所を示し、物産品と組み合わせた提案を行います。 **興味→使用イメージ→店頭への案内・購入** の流れです。店主同士の連携は手段であり、成果は選択した非食品店の売上につながることに置きます。
#### 食器店の当日売上向上策を100字で答案化する
答案の骨格は、次の論点を設問の要求に沿って組み立てることです。
物産市の食品への関心を食器の使用場面へ広げるだけで終えず、店舗案内と当日の購入までを書く。食器店を選択した上で、食品出店者との連携、盛り付け・実演、店頭誘導を順につなぐ。
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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「売上を伸ばす商品陳列のコツ」は、顧客の優先関心や利用場面に沿って関連商品をまとめ、使用イメージから併買を促す方法について示しています。本問では、「標的顧客の利用場面に合わせ、関連商品を見つけやすく提案する」を2015年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 標的顧客の利用場面に合わせ、関連商品を見つけやすく提案する | 「物産市の食品と、選んだ非食品店の商品を使う場面を結び付ける。 展示・実演から当日の店舗案内と購入までの流れを考える。」を、設問に対応する与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2015年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、**2019年度事例II第3問（設問1）** です。
**共通点** は、商業集積の顧客行動と店舗の組合せから購買機会を作る点です。
**相違点** は、本問が「物産市の食品と、選んだ非食品店の商品を使う場面を結び付ける。 展示・実演から当日の店舗案内と購入までの流れを考える。」を扱うのに対し、類題は協業相手と獲得する顧客層の設計を中心に問う点です。
> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「売上を伸ばす商品陳列のコツ」](https://j-net21.smrj.go.jp/startup/manual/list9/9-1-7.html)（顧客の優先関心や利用場面に沿って関連商品をまとめ、使用イメージから併買を促す方法）
> 公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
## 第 3 問（配点 40 点）
### 設問 1
代表理事は、B 商店街の魅力向上に向け、食品小売店の誘致が必要であると考えている。B 商店街はどのような食品小売店を誘致すべきか。当該食品小売店のマーケティング戦略と併せて、代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
### 設問 2
代表理事は、設問 1 で解答した食品小売店が長期にわたり商店街に定着するための誘致と連動した新規イベントを実施したいと考えている。どのような新規イベントを実施すべきか。期待される効果と併せて、代表理事への助言内容を 100 字以内で述べよ。
### 回答例（100,96 字）
**【設問1】地域の良質な生鮮食品や総菜を扱う専門店を誘致し、家族の人数に応じた量や予約購入に対応する。子育て世帯へ店主が食材の選び方や調理法を対面で提案し、低価格中心の総合スーパーと異なる便利さと安心を提供する。
【設問2】誘致店の食材を使い、店主と既存飲食店のシェフによる親子料理教室を定期開催する。食材の使い方を学び店主と交流する機会から継続購入を促し、顔見知りの固定客を増やして店舗の安定経営と定着につなげる。**
### 解説
#### この問題の着眼点
第3問は、 **誘致する食品店とその戦略→定着を支える新規イベントと効果** を問います。専門店の提供価値を、体験と対話、継続購入へつなげます。
#### 与件文から専門性と関係づくりの方向を読む
##### 与件文のどこを見るか
- 第9段落： **低価格食品販売を主とする総合スーパーと差別化**、 **こだわりの商品を販売する小売店** とあります。品揃えと専門性で選ばれる食品店の方向が見えます。
- 第10段落： **顧客と店主、店員が顔見知りとなり親しく会話を交わす** とあります。長期的に目指すのは、商品だけでなく人への親しみが育つ関係です。
第9段落の **「しかし」** から、イベントに人が集まるだけでは全店の購入に結びつかないことも分かります。第3問では、誘致した食品店の普段の利用と長期定着までを考えます。
##### 図で競合と住宅街の位置を確認する
[図1](#case-paragraph-6.5)には、商店街に隣接する総合スーパーと、周囲の一般住宅街・高層マンション街が示されています。本文の低価格食品販売というスーパーの特徴を合わせると、同じ地域の生活需要を取り込むために、価格以外の購入理由を持つ食品店が必要だと考えられます。
専門的な品揃えや調理法の対面提案を通じ、食にこだわる顧客に選ばれる店を誘致する方向です。地図は競争と商圏を理解する補助であり、住民全員が高級食品を求めることや、スーパーから商店街へ客が流れていることを示すものではありません。
#### 商品の違いから、相談して買い続ける関係へ進む
低価格スーパーと同じ商品を価格で競うより、こだわりの生鮮品や専門食品を、保存・調理・組み合わせの提案と一緒に売る方向が考えられます。対象は価格だけでなく、味や品質、食卓を楽しむことを重視する顧客です。
その店の食材を使う料理教室なら、味や使い方を体験し、店主へ質問する接点になります。そこで知った食材を店で買い、次の買物で感想を伝える流れを作れば、 **体験・会話→安心して相談できる関係→継続購入→店舗の定着** へつながります。
#### 誘致とイベントを各100字で答案化する
答案の骨格は、次の論点を設問の要求に沿って組み立てることです。
専門店の品揃えを家族の生活に合う量・総菜・予約対応として具体化する。料理教室は単発の集客ではなく、調理体験と店主との交流から継続購入を生み、安定経営を支える定期イベントとして説明する。
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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題
独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「小売店開業 開業準備の進め方」は、標的顧客と店のコンセプトを起点に、品揃え・売場・仕入先を一貫設計する方法について示しています。本問では、「標的顧客の利用場面に合わせ、関連商品を見つけやすく提案する」を2015年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「地域住民の喜ぶようなイベントを開催するには、どのようなことに留意すればよいでしょうか。」は、対象・目的・効果を定め、地域連携と他施策との相乗効果で再来訪・固定客化を狙う方法を補う資料として併記します。
| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 標的顧客の利用場面に合わせ、関連商品を見つけやすく提案する | 「低価格スーパーと異なる専門性を、家族世帯の買いやすさに結び付ける。 誘致店の食材を使う定期イベントから、交流・継続購入・店舗定着へつなぐ。」を、設問に対応する与件根拠から導く | 公的資料の一般論を答案へ写さず、2015年度のB社固有の事実を主根拠にする |
類題は、**2019年度事例II第3問（設問1）** です。
**共通点** は、商業集積の顧客行動と店舗の組合せから購買機会を作る点です。
**相違点** は、本問が「低価格スーパーと異なる専門性を、家族世帯の買いやすさに結び付ける。 誘致店の食材を使う定期イベントから、交流・継続購入・店舗定着へつなぐ。」を扱うのに対し、類題は協業相手と獲得する顧客層の設計を中心に問う点です。
> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「小売店開業 開業準備の進め方」](https://j-net21.smrj.go.jp/startup/manual/list9/9-1-4.html)（標的顧客と店のコンセプトを起点に、品揃え・売場・仕入先を一貫設計する方法） / [中小企業基盤整備機構 J-Net21「地域住民の喜ぶようなイベントを開催するには、どのようなことに留意すればよいでしょうか。」](https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/pr/Q0449.html)（対象・目的・効果を定め、地域連携と他施策との相乗効果で再来訪・固定客化を狙う方法）
> 公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。
## AI への指示
あなたは、中小企業診断士二次試験の採点官です。二次試験は上位 18%しか合格できない難関試験です。そのため、上位 10％に入れるように厳しく添削してください。
**評価の基本方針**
- **模範解答は絶対的な正解ではなく、あくまで高得点答案の一例として扱います。**
- あなたの解答の評価は、第一に**与件文の記述と設問要求に忠実であるか**、第二に**中小企業診断士としての一貫した論理が展開できているか**を最優先の基準とします。
- 模範解答とは異なる切り口や着眼点であっても、それが与件文に根拠を持ち、論理的に妥当であれば、その**独自の価値を積極的に評価**してください。
- 模範解答は、比較対象として「こういう切り口・要素もある」という**視点を提供するもの**として活用し、あなたの解答との優劣を単純に比較するのではなく、多角的な分析のために使用してください。
上記の基本方針に基づき、以下の入力情報と評価基準に従って、**60 点の合格ラインを安定して超えることを目的とした現実的な視点**で私の解答を添削してください。**加点できそうなポイントと、失点を防ぐべきポイント**をバランス良く指摘してください。
評価は点数ではなく、下記の**ABCDEF 評価基準**に沿って行ってください。
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### ABCDEF 評価基準
- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。
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### 入力情報
与件文、設問文、出題の趣旨、解説、あなたの回答を参照してください。
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### 出力項目
以下の形式で、詳細なフィードバックをお願いします。
冒頭で `ABCDEF 評価基準`の定義を説明します。
**1. 設問ごとの添削**
**模範解答（比較参考用）**
`回答例と解説`の回答例を出力してください。
**あなたの回答**
模範回答との比較用にあなたの回答を掲載してください。
- **評価:** この設問の評価を **A / B / C / D / E / F** で端的に示してください。
- **フィードバック:**
- **① 設問解釈と方向性:** 設問の意図を正しく捉えられているか。解答の方向性は適切か。模範解答とは違う切り口だが、与件文・設問要求に照らして有効か、といった視点で評価してください。
- **② 与件文の活用:** 解答の根拠として、与件文中のどの SWOT 情報を、どの程度効果的に使えているか。根拠の抽出漏れや解釈の間違いはないか。
- **③ 知識と論理構成:** 診断士としての経営知識を適切に応用できているか。「A だから B になる」という因果関係は明確で、論理に飛躍はないか。模範解答とは異なる論理展開でも、それが妥当であれば評価してください。
- **④ 具体性と表現:** 抽象論に終始せず、企業の状況に合わせた具体的な記述ができているか。冗長な表現や不適切な言葉遣いはないか。
- **改善提案:**どうすれば A・B 評価の解答に近づけるか、**「どの与件文のこの部分を使い、このように論理を展開すべきだった」**というように、具体的かつ実践的な改善案を提示してください。あなたの解答の優れた点を活かす形での改善案も歓迎します。
**2. 総評**
- **総合評価:** 全ての設問を考慮した最終評価を **A / B / C / D / E / F** で示してください。
- **全体を通しての強み:** 今後の学習でも活かすべき、あなたの解答の良い点を挙げてください。（模範解答にない独自の視点など）
- **全体を通しての課題:** 合格のために、最も優先的に改善すべき点を指摘してください。
- **合格に向けたアドバイス:** 今後の学習方針について、具体的なアドバイスをお願いします。
## あなたの回答
### 第 1 問（配点 40 点）
#### 設問 1
#### 設問 2
#### 設問 3
### 第 2 問（配点 20 点）
### 第 3 問（配点 40 点）
#### 設問 1
#### 設問 2