令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ

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# 令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ

## 与件文

B 社は資本金 500 万円、従業者数は 2 代目社長を含めて 8 名（うちパート 3 名）で、スポーツ用品の加工・販売を行っている。現在の事業所は小売 1 店舗（ユニフォームなどの加工、刺繍を行う作業場併設）である。取扱商品は野球、サッカー、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品、各種ユニフォーム、ジャージーなどのトレーニング用品、テーピングやサポーターなどのスポーツ関連用品などである。また、近隣の公立小中学校の体操服や運動靴も扱っている。

B 社は X 県の都市部近郊に立地しており、付近には JR と大手私鉄が乗り入れている駅があり、交通の便が良いため、住宅街が広がり戸建てやアパート、マンションなどから構成されている。駅前は商店が多く、スーパーを中心に各種専門店や飲食店などがあり、買い物も便利で賑わっている。また、B 社のある町の中には幹線道路が通っていて、自動車での移動も便利である。すぐ近くには大きな河川があり、河川敷がスポーツ施設として整備され、野球場、サッカー場、多目的広場などがある。近隣の強豪社会人野球チームがここを借りて練習しているため、地域住民の野球熱が高く、野球場の数も通常の河川敷に比べるとかなり多い。

B 社は 1955 年にこの地で衣料品店として、初代社長である現社長の父が開業した。1960 年代から付近の宅地開発が始まり、居住者が急激に増えた。同時に子どもの数も増えてきたため、公立小中学校が新たに開校し、公立小中学校の体操服や運動靴を納品する業者として指定を受けた。この際、体操服に校章をプリントしたり、刺繍でネームを入れたりする加工技術を初代社長が身に付け、この技術が 2 代目社長にも継承されている。

子どもの数が増え、河川敷に野球場が整備され、プロ野球の人気が高まったことなどから、1970 年代初頭から少年野球チームが相次いで設立された。初代社長の知り合いも少年野球チームを設立し、B 社はユニフォームや野球用品の注文について相談を受けた。ユニフォームについては衣料品の仕入れルートから紹介を受けて調達し、自店舗の作業場でチーム名や背番号の切り文字の切り抜き、貼り付け加工を行った。また、ユニフォームの調達を通じて野球用品の調達ルートも確保できた。1970 年代初頭、まだ付近にスポーツ用品を扱う店舗がなかったため、複数の少年野球チームから野球用品の調達について問い合わせを受けるようになり、事業を承継した 2 代目社長はビジネスチャンスを感じ、衣料品店をスポーツ用品店に事業転換した。

1970 年代から 1980 年代までは少年野球が大変盛んであり、子どもの数も多く、毎年多くの小学生が各少年野球チームに加入したため、4 月と 5 月には新規のユニフォームや野球用品の注文が殺到した。低学年から野球を始めた子どもは成長に伴い、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになる。B 社は各少年野球チームから指定業者となっていたため、こうした買い替え需要を取り込むことに成功し、チームを通さなくても個別に買い物に来る顧客を囲い込んでいた。また、年間を通じて各チームにボール、スコア表、グラウンドマーカー（ラインを引く白い粉）などの納入もあった。

1990 年代初頭には J リーグが開幕し、河川敷にサッカー場も整備されたため、急激に少年サッカーチームが増加。B 社はサッカー用品の品揃えも充実させ、各少年サッカーチームとも取引を行うように事業の幅を広げた。子どもたちのスポーツ活動が多様化したため、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品などの扱いにも着手し、中学校の部活動にも対応できるように取扱商品を増やした。

しかし、2000 年代に入ると付近にサッカーやバスケットボール用品の専門店が相次いで開業し、過当競争となった。これらの専門店と比べて B 社は品揃えで見劣りしていた。また、数年前には自動車で 15 分ほどの場所に大型駐車場を備えチェーン展開している大型スポーツ用品量販店が出店した。その量販店ではかなり低価格で販売されているため、B 社は価格面で太刀打ちができない。そこで B 社は、品揃えと提案力に自信のある野球用品をより専門的に取り扱うこととした。

古くから取引のある各少年野球チームは、B 社の各種有名スポーツブランド用品の取り揃え、ユニフォーム加工技術や納品の確かさ、オリジナルバッグなどのオリジナル用品への対応力、子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力などを高く評価しており、チームのメンバーや保護者には引き続き B 社からの購入を薦めている。

ユニフォームやオリジナル用品などは各チームに一括納品できる。しかし、メンバーの保護者から価格面でのメリットなどを理由に大型スポーツ用品量販店で汎用品の個別購入を希望される場合、各チームの監督も B 社で購入することを強く言えなくなっている。また、成長に伴う買い替えやより良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担となっており、他の習い事もあるため買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいると B 社は相談を受けていた。

さらに、野球をやりたいという子どもの確保も各チームの課題となっている。従来のポスターを貼ったりチラシを配布したりする募集活動に加え、SNS を用いた募集活動への対応も必要である。また、女子の軟式野球が盛んになっているものの、まだ少ない女子の参加希望者を増やすことも課題であり、どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる。他には、チームやメンバーのさまざまなデータ管理についても、スマートフォンを使って何かできないかと B 社は相談を受けていた。

2 代目社長は、ICT 企業に勤めている 30 代の長男が B 社を事業承継する決意をして戻ってくるのを機に、次のような事業内容の見直しをすることとした。

第 1 に、総合的なスポーツ用品を扱いながらも、1970 年代に事業転換したときからの強みである、野球用品の強化をさらに進める。特に子どもたち一人一人の体格や技術、特性に応じた商品カスタマイズの提案力をより強化することで、大型スポーツ用品量販店との差別化を図る。

第 2 に、各少年野球チームの監督とのより密接なコミュニケーションを図り、各チームのデータ管理、メンバーや保護者の要望の情報把握、および相談を受けた際のアドバイスへの対応を進める。また、用品に関する買い替えなどの多様なニーズに応えるいくつかの販売方法を導入する。

第 3 に、女子の軟式野球が盛んになってきたことに着目し、女子メンバー獲得に苦しんでいるチームを支援し、女子向けの野球用品の提案力を高め、新規顧客としての女子チームの開拓を行う。

第 4 に、インターネットの活用の見直しである。現在は店舗紹介のホームページを設けている程度である。今後、このホームページにどのような情報や機能を搭載すべきか、また、SNS やスマートフォンアプリの活用方法についても検討し、顧客との関係性強化を考えている。

B 社社長は、自社の強みを生かせる新たな事業展開ができるよう、中小企業診断士に助言を求めた。

## 設問文

### 第 1 問（配点 30 点）

B 社の現状について、3 C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から 150 字以内で述べよ。

### 第 2 問（配点 20 点）

低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。B 社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100 字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。

### 第 3 問（配点 20 点）

女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B 社はメンバーの増員のために協力することになった。そのために B 社が取るべきプロモーションやイベントについて、100 字以内で助言せよ。

### 第 4 問（配点 30 点）

B 社社長は、長期的な売上を高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150 字以内で助言せよ。

## 出題の趣旨

### 第 1 問（配点 30 点）

B 社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。

### 第 2 問（配点 20 点）

顧客のニーズに対応した販売方法について、プライシングの観点から B 社に助言する能力を問う問題である。

### 第 3 問（配点 20 点）

B 社が新たな顧客を開拓するためのプロモーション戦略およびイベントの実施について、助言する能力を問う問題である。

### 第 4 問（配点 30 点）

重要な顧客との関係性を強化するためのオンライン・コミュニケーション戦略について、助言する能力を問う問題である。

# 令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ 解答解説

## 第 1 問（配点 30 点）

### 設問文

B 社の現状について、3 C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から 150 字以内で述べよ。

### 回答例（149 字）

**顧客はメンバー不足に悩む少年野球チームと、成長に伴う用具の買替え負担を抱える保護者である。競合は低価格の大型スポーツ用品量販店や品揃え豊富な他球技専門店である。自社は刺繍等の加工・カスタマイズ技術、指定業者としての信頼、体格や技術に応じた提案力が強みだが、価格競争力の低さとICT活用の遅れが弱み。**

### 解説

#### この問題の着眼点

B社の現状を **顧客・競合・自社の3Cに分け、150字でまとめる与件抜粋型の問題** です。顧客と競合は与件から該当する事実を拾い、自社は **強みと弱みに分けて** 整理します。

#### 根拠集めは最初、答案の確定は最後

与件を読みながら、顧客・競合の事実と、自社の強み・弱みの候補をマーキングします。蛍光ペンやボールペンの色、S・Wの印で区別したら、まだ150字へ絞り込まず、第2問以降へ進みましょう。

後続設問で使う強み・補う弱みを1軍、その他を2軍として整理します。買い替え支援、女子の参加促進、オンラインでの関係強化を考えてから戻ると、答案に残す能力と課題が見えてきます。

#### 顧客の困り事と競争の変化から、自社の立ち位置を読む

##### 与件文のどこを見るか

- 第14段落： **成長に伴う買い替えや、より良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担** とあります。顧客は保護者という名前だけでなく、用品の買い替え負担とともに拾います。
- 第15段落： **野球をやりたいという子どもの確保も各チームの課題**、 **どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる** とあります。チームの側には、活動を続ける仲間を増やしたい需要があります。
- 第10段落： **サッカーやバスケットボール用品の専門店**、 **大型スポーツ用品量販店**、 **B社は品揃えの点で見劣り**、 **B社は価格面で太刀打ちができない** とあります。他球技の専門店との品揃え競争、量販店との価格競争を区別します。
- 第7段落： **各少年野球チームから指定業者**、 **こうした買い替え需要を取り込むことに成功** とあります。チームとの継続取引が、個人の成長に伴う需要をつかむ足場です。
- 第12段落： **ユニフォーム加工技術や納品の確かさ**、 **オリジナル用品への対応力**、 **子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力** とあります。加工・カスタマイズと個別提案が、取引先に評価されている能力です。
- 第21段落： **現在は店舗紹介のホームページを設けている程度** とあります。オンラインの機能を顧客対応へ十分に活かせていない現状が分かります。

##### 顧客と競合は、需要・比較軸を添えて短くまとめる

顧客には **メンバー確保に悩む少年野球チームと、買い替え負担を抱える保護者** を置きます。チームは団体で注文し、保護者は子どもの用品を選びます。両方の困り事を押さえると、第2問の負担軽減と第3問の増員支援が、誰に対する施策かはっきりします。

第10段落の **「しかし」** は、多種目へ取扱商品を広げてきた流れから、専門店・量販店との競争へ転じる合図です。競合欄では **他球技専門店の品揃えと、大型量販店の低価格** を比較軸として拾います。過去に周辺のスポーツ用品店が少なかったことより、現在の競争状態を優先します。

##### 第2問以降を解いて、1軍・2軍を分ける

| 自社の候補 | 後続設問とのつながり | 答案に残す方向 |
|---|---|---|
| 体格・技術に応じた用品の提案 | 第2問の適合品への交換、第3問の試用、第4問の個別相談 | **専門的な提案力** を1軍にする |
| 刺しゅう・ユニフォーム加工・オリジナル用品 | 第3問の体験価値、第4問の推奨用品や個別対応 | **加工・カスタマイズ技術** にまとめる |
| 指定業者としての継続取引、確実な納品 | 第3問のチームとの連携、第4問の監督との対話 | **チームとの信頼関係** を残す |
| 量販店に価格で対抗できない | 第2問で値下げ以外の利用方式を考える | **価格競争力の弱さ** として残す |
| HPが店舗紹介にとどまる | 第4問で対象別の機能・対話を整える | **ICT活用の弱さ** として残す |

幅広い取扱商品や交通の便も候補ですが、短い自社欄では **顧客の課題解決に使う能力と、競争上補うべき弱さ** を先に確保します。強みと弱みを並べることで、安売りではなく個別対応の価値を高める方向が見えてきます。

#### 顧客・競合・自社を150字で答案化する

答案の骨格は、 **顧客の困り事＋競合の優位性＋自社の強み・弱み** です。顧客にはメンバー不足と買い替え負担、競合には専門店・量販店、自社には加工・提案・信頼と価格・ICT面の弱さを肉付けします。

「顧客は〜。競合は〜。自社は〜が強みだが、〜が弱み。」と書くと、三つの観点が伝わります。能力の個別例は短い言葉へ束ね、 **顧客・競合の記述を自社の強みで圧迫しない** ようにします。最後に課題をまとめるなら、具体策を先取りせず、強みを活かす高付加価値化へ結びます。



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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題

独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」は、3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法について示しています。本問では、「顧客・競合・自社、または内部・外部を分けて根拠を整理する」を2023年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。

| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客・競合・自社、または内部・外部を分けて根拠を整理する | 分析の各箱へ与件事実を置き、比較から強みと課題を特定する | 現状分析では後続問の施策を先取りしない |

類題は、**2025年度事例II第1問** と **2018年度事例II第1問** です。**共通点** は、Customer・Competitor・Companyを与件で比較することです。**相違点** は、本問が少年野球市場の現状分析だけを求め、差別化施策の助言を先取りしない点です。

> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21経営ハンドブック「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」](https://j-net21.smrj.go.jp/solution/handbook/development/system.html)（3C・4P・SWOTで自社と市場を整理し、顧客の声や異分野との接点を社内外の体制へ落とす方法）

> この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2023年度の与件事実を主根拠にします。

## 第 2 問（配点 20 点）

### 設問文

低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。B 社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100 字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。

### 回答例（98 字）

**成長で交換が必要な用具を、返却・サイズ交換できる定額レンタルで提供する。返却品を点検・再利用して月額を抑え、常に体格と技術に合う用具へ交換する。保護者の初期費用と買替総額を減らし、継続利用を促す。**

### 解説

#### この問題の着眼点

成長や技能向上に伴う **用品の買い替え負担を減らす販売方法** を100字で助言します。割賦販売を除くという条件を踏まえ、所有するための支払いから、必要な用品を使い続けるための料金へ考え方を変えます。中心は **顧客提供価値をProduct・Priceへ具体化する** ことです。

#### 買うたびの負担を、成長に合う用品を使える仕組みへ変える

##### 与件文のどこを見るか

- 第7段落： **成長に伴って何度か、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を買い替える** とあります。購入時の一回だけでなく、成長に合わせて費用が繰り返し発生します。
- 第14段落： **成長に伴う買い替えや、より良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担**、 **買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたち** とあります。負担軽減は、子どもが野球を続けられるかという課題につながります。
- 第12段落： **子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力** とあります。交換先を単に大きなサイズにするだけでなく、成長・技能に合う用品を選べます。
- 第19段落： **用品に関する買い替えなどの多様なニーズに応えるいくつかの販売方法を導入する** とあります。B社の見直し方針とも対応する助言です。

##### 価格を下げるだけでなく、所有と利用を分ける

保護者が困っているのは、最初に高い用品を買うことに加え、使える期間が終わるたびに新しく買い直すことです。そこで、B社が用品を貸し、合わなくなったら返却して適合品へ交換できる **返却・交換型の定額レンタル** が考えられます。利用者は一式を所有し直さず、その時点で必要な用品を使えます。

ここで、 **サブスクリプションは継続課金、レンタルは貸与・返却を伴う利用** と分けて理解します。月額で料金を受け取るだけでは、成長に合わなくなった用品の問題は解けません。本問では、定額の料金と返却・交換の仕組みを組み合わせることで、顧客の困り事へ対応します。

第14段落の **「また」** は、直前の量販店への購入流出に加え、買い替え負担による競技からの離脱を示しています。B社で一度買ってもらうだけでなく、 **適した用品を使いながら野球を続けられる価値** へ目を向けます。

##### 返却品の再利用を、負担軽減と採算へつなげる

返却された用品を **点検・再利用** し、次の利用者へ貸し出せれば、同じ用品を複数回の利用に活かせます。この仕組みを通じて月額を抑え、保護者の初期費用と買い替え総額を減らす方向を考えます。定額なら必ず安いと決めつけず、利用期間全体の負担を見ることが大切です。

例えば、傷み・安全性・衛生状態を確認し、再貸出に適した用品を対象にします。交換頻度や対象品、点検費用も踏まえて料金を設計する必要があります。これは実施時の条件を考える説明であり、与件に既にレンタル事業があるという意味ではありません。

用品を選ぶ相談を続けながら、成長に合う品へ交換していくことで、B社との継続利用にもつながります。価格の工夫と専門的提案力を組み合わせ、 **顧客の負担軽減とB社の長期的な取引を両立させる** 考え方です。

#### 販売方法と負担軽減を100字で答案化する

答案の骨格は、 **返却・交換できる定額レンタル→点検・再利用で負担軽減→適合品の継続利用** です。最初に料金と利用方式、次に返却品を活かして月額や買い替え総額を抑える仕組み、最後に成長・技術に合う用品と継続利用を肉付けします。

100字では、細かな契約条件を列挙するより、 **貸与・返却・交換と、何の費用を減らすか** を残します。「サブスクを導入する」だけで終わらず、用品を買い切る方式から何が変わるかを読み手へ伝えましょう。



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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題

独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「「所有」から「シェア」へ変化する消費者の心をつかみ成長「レンティオ株式会社」」は、月額レンタル、返却、初期負担軽減、再貸出を組み合わせる所有代替型サービスの実例について示しています。本問では、「所有負担を貸与・返却・交換を伴う利用権で解決する」を2023年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「子供用品のリサイクル」は、成長によるサイズ不適合、短い使用期間、再利用時のメンテナンスに対応する事業視点を補う資料として併記します。

| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 所有負担を貸与・返却・交換を伴う利用権で解決する | 返却・点検・再利用の条件、適合品への交換、月額と買替総額の低減を結ぶ | サブスクとレンタルを同義にせず、所有権と返却条件を示す |

類題は、**2024年度事例II第3問** と **2025年度事例II第2問** です。**共通点** は、顧客の利用障壁を価格・契約方式で変えることです。**相違点** は、本問が成長による交換を返却前提の定額レンタルで解き、返却品の再利用で月額と買替総額を抑える点です。

> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「「所有」から「シェア」へ変化する消費者の心をつかみ成長「レンティオ株式会社」」](https://j-net21.smrj.go.jp/special/unicorn/20260420.html)（月額レンタル、返却、初期負担軽減、再貸出を組み合わせる所有代替型サービスの実例） / [中小企業基盤整備機構 J-Net21「子供用品のリサイクル」](https://j-net21.smrj.go.jp/startup/guide/etc/05009.html)（成長によるサイズ不適合、短い使用期間、再利用時のメンテナンスに対応する事業視点）

> この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2023年度の与件事実を主根拠にします。

## 第 3 問（配点 20 点）

### 設問文

女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B 社はメンバーの増員のために協力することになった。そのために B 社が取るべきプロモーションやイベントについて、100 字以内で助言せよ。

### 回答例（98 字）

**女子チームと女子児童向け体験会を開き、SNSや学校向けチラシで告知する。初心者に用具を貸し、B社が体格・技術に合う用具を提案するとともに、保護者の相談も受けて野球とチームの魅力を伝え、入団を促す。**

### 解説

#### この問題の着眼点

女子の軟式野球チームの **メンバーを増やすためのプロモーションとイベント** を100字で助言します。誰に何を知ってもらい、どんな体験を通じて入団へつなげるかを考える、 **ターゲット・顧客提供価値からPromotionへ進む問題** です。

#### 募集を知る段階から、自分も野球をしたいと思う体験へつなぐ

##### 与件文のどこを見るか

- 第15段落： **ポスターを貼ったりチラシを配布したりするといった募集活動**、 **SNSを用いた募集活動への対応**、 **女子の軟式野球が盛んになってはいるものの**、 **どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる** とあります。競技への関心の広がりが、個々のチームの入団に十分つながっていません。
- 第12段落： **ユニフォーム加工技術や納品の確かさ**、 **子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力** とあります。B社は用具の販売だけでなく、本人に合う用品選びと加工で体験を支えられます。
- 第20段落： **女子メンバー獲得に苦しんでいるチームを支援**、 **女子向けの野球用品の提案力を高め** とあります。チームの増員とB社の専門的な支援を結びつける方針です。

##### 女子児童と保護者に、参加する場面を具体的に伝える

まず、これから野球を始める可能性のある **女子児童と、その参加を支える保護者** を対象にします。ポスター・チラシにSNSを組み合わせ、開催場所や日時に加え、野球や用具を体験できること、参加するチームの雰囲気を伝えます。情報発信は、参加を判断する材料を届ける役割です。

第15段落の **「また」** 以降では、女子野球が盛んになる動きと、参加者を増やせない現状が対比されています。「人気があるから集まる」とはせず、 **関心を参加体験へ、参加体験を入団へつなぐ** 具体策を考えます。

##### チームの野球体験に、B社ならではの用具試用を重ねる

女子チームと連携して体験会を開き、B社は体格・技術に合う用品を提案します。初心者には用具を貸し出し、保護者の相談も受ければ、参加前の不安を減らせます。告知で関心を集めるだけでなく、用具を試し、チームの雰囲気を知り、入団を判断できる場まで整えることが、メンバー増員につながります。

#### 告知・体験・入団を100字で答案化する

答案の骨格は、 **女子児童への告知＋チームと連携した野球・用具体験→魅力を実感し入団** です。告知にはポスター・チラシ・SNS、体験には用具貸出と体格・技術に合う提案を添え、保護者相談から入団へつなげます。加工技術を使う試用は任意の別案であり、答案に必ず含める必要はありません。

100字では、媒体の説明を長くするより、 **誰を集め、B社が何を体験させ、どの行動へ結ぶか** を残します。チームと開催すること、B社が専門性を発揮すること、メンバー増員という目的が一続きに読める文章にしましょう。



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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題

独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「地域住民の喜ぶようなイベントを開催するには、どのようなことに留意すればよいでしょうか。」は、対象・目的・効果を定め、地域連携と他施策との相乗効果で再来訪・固定客化を狙う方法について示しています。本問では、「顧客が価値を実感する体験を設計し、口コミ・再訪へつなげる」を2023年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。また、「売上を伸ばす販売促進ツール」は、実演・体験会・イベント・会員施策等を標的顧客に合わせて組み合わせる方法を補う資料として併記します。

| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客が価値を実感する体験を設計し、口コミ・再訪へつなげる | 地域資源、案内・参加内容、体験後の共有・購買を一続きにする | 媒体やイベント名の列挙だけで終えない |

類題は、**2017年度事例II第4問** と **2020年度事例II第4問** です。**共通点** は、参加型イベントで新しい顧客の行動を促すことです。**相違点** は、本問が女子メンバー募集のため用具貸出や体格・技術に合う用具提案、保護者相談を野球体験と組み合わせる点です。

> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「地域住民の喜ぶようなイベントを開催するには、どのようなことに留意すればよいでしょうか。」](https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/pr/Q0449.html)（対象・目的・効果を定め、地域連携と他施策との相乗効果で再来訪・固定客化を狙う方法） / [中小企業基盤整備機構 J-Net21「売上を伸ばす販売促進ツール」](https://j-net21.smrj.go.jp/startup/manual/list9/9-1-13.html)（実演・体験会・イベント・会員施策等を標的顧客に合わせて組み合わせる方法）

> この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2023年度の与件事実を主根拠にします。

## 第 4 問（配点 30 点）

### 設問文

B 社社長は、長期的な売上を高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150 字以内で助言せよ。

### 回答例（143 字）

**①チーム監督には、選手のデータ管理や連絡網機能を持つアプリを提供し運営を支援する。②選手と保護者には、HPで体格や技術に応じた推奨用具セットを紹介し、SNSでは個別相談や手入れ方法を発信するなど双方向の交流を図る。成長や買替時期に合わせ継続提案し、顧客との関係性と長期的な売上を高める。**

### 解説

#### この問題の着眼点

オンライン・コミュニケーションで **誰に、どのような対応をして関係を強めるか** を150字で助言します。監督と選手・保護者を分け、それぞれの困り事に合う機能・対話を考えます。中心は **対象別のコミュニケーションからCRMへつなぐこと** です。

#### チームの運営と、個人の用品選びを継続して支える

##### 与件文のどこを見るか

- 第13段落： **各チームの監督ともB社で購入することをなかなか強く言えなくなっている** とあります。従来の指定業者という関係だけでは、個人の購入をつなぎとめにくくなっています。
- 第16段落： **チームやそのメンバーのさまざまなデータ管理**、 **スマートフォンを使って何かできないか** とあります。監督やチームが日常的に使う機能を考える根拠です。
- 第17段落： **ICT企業に勤めている30代の長男** とあります。帰社・承継を機に、デジタル活用を見直す人的な足場があります。
- 第18段落： **子どもたち一人一人の体格や技術、特性に応じた商品カスタマイズの提案力** とあります。個人に合う提案こそ、量販店とは違う価値です。
- 第19段落： **各少年野球チームの監督とのより密接なコミュニケーション**、 **メンバーや保護者の要望の情報把握**、 **相談を受けた際のアドバイス** とあります。情報は集めた後、相手に合う対応へ戻して使います。
- 第21段落： **現在は店舗紹介のホームページを設けている程度**、 **SNSやスマートフォンアプリの活用方法** とあります。既存HPの紹介機能から、継続的な支援や対話へ広げる余地があります。

##### 監督には、チーム運営の手間を減らす機能を届ける

監督には、例えば **選手のデータ管理や連絡網を支えるアプリ** を提供することが考えられます。チームやメンバーの情報を扱う日常の作業を支援できれば、B社は納品時だけ接する相手から、運営上の相談もできる相手へ近づきます。

第13段落の **「しかし」** は、一括納品できる関係と、個人の購入先を固定できない現状の違いを示します。監督に購入を強く勧めてもらうだけでなく、 **チームにも個人にも役立つ対応で信頼を深める** 必要があります。

長男のICT企業での勤務経験は、その仕組みを検討する足場です。すべてを自力で開発できると断定せず、実際に運営のどこを助ける機能が必要かを監督との会話から絞ると、導入後も使われるものに近づけられます。

##### 選手・保護者には、相談をその人の用品選びへ返す

選手・保護者の体格や技術に合う推奨用具を紹介し、SNSで相談を受けるだけでなく、成長や買替時期に合わせて次の用品を継続提案します。相談で得た情報を次回提案へ戻すことで、発信が一度きりで終わらず、B社へ相談し続ける理由になります。

#### 対象別の対応と長期関係を150字で答案化する

答案の骨格は、 **監督への運営支援＋選手・保護者への個別提案→双方向交流による関係強化・長期売上** です。監督にはデータ管理・連絡機能、選手・保護者にはHPの推奨用具とSNSの相談・手入れ情報を肉付けします。

「監督には〜。選手・保護者には〜。」と相手を先に置けば、誰への対応かが明確になります。媒体名ごとの説明で字数を使うより、 **相手の困り事・対応・継続する理由** を残し、二つの対象への支援を関係強化という効果へまとめましょう。



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#### 公的資料から持ち帰る知識と類題

独立行政法人中小企業基盤整備機構のJ-Net21にある「CRMの導入についてその進め方と注意点などを教えてください。」は、顧客情報を目的別に整備・分析し、個別対応、関係深化、次の改善へ循環させる方法について示しています。本問では、「顧客情報を次の個別対応と関係深化へ活用する」を2023年度事例IIの与件事実と設問要求へ当てはめます。

| 公的資料の判断軸 | この設問への当てはめ | 答案上の注意 |
|---|---|---|
| 顧客情報を次の個別対応と関係深化へ活用する | 必要情報、個別対応、満足・再購買の順で因果を作る | 情報収集や一斉配信だけで終えない |

類題は、**2025年度事例II第3問** と **2017年度事例II第2問** です。**共通点** は、顧客情報を対象別の個別対応へ使うことです。**相違点** は、本問が監督と選手・保護者を分け、アプリ・Web・SNSの機能を変える点です。

> 出典：[中小企業基盤整備機構 J-Net21「CRMの導入についてその進め方と注意点などを教えてください。」](https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/systems/Q1486.html)（顧客情報を目的別に整備・分析し、個別対応、関係深化、次の改善へ循環させる方法）

> この公的資料と類題は理解を補助するものであり、当該年度の公式解答や採点基準ではありません。答案では2023年度の与件事実を主根拠にします。

## AI への指示

あなたは、中小企業診断士二次試験の採点官です。二次試験は上位 18%しか合格できない難関試験です。そのため、上位 10％に入れるように厳しく添削してください。

**評価の基本方針**

- **模範解答は絶対的な正解ではなく、あくまで高得点答案の一例として扱います。**
- あなたの解答の評価は、第一に**与件文の記述と設問要求に忠実であるか**、第二に**中小企業診断士としての一貫した論理が展開できているか**を最優先の基準とします。
- 模範解答とは異なる切り口や着眼点であっても、それが与件文に根拠を持ち、論理的に妥当であれば、その**独自の価値を積極的に評価**してください。
- 模範解答は、比較対象として「こういう切り口・要素もある」という**視点を提供するもの**として活用し、あなたの解答との優劣を単純に比較するのではなく、多角的な分析のために使用してください。

上記の基本方針に基づき、以下の入力情報と評価基準に従って、**60 点の合格ラインを安定して超えることを目的とした現実的な視点**で私の解答を添削してください。**加点できそうなポイントと、失点を防ぐべきポイント**をバランス良く指摘してください。

評価は点数ではなく、下記の**ABCDEF 評価基準**に沿って行ってください。

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### ABCDEF 評価基準

- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。

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### 入力情報

与件文、設問文、出題の趣旨、解説、あなたの回答を参照してください。

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### 出力項目

以下の形式で、詳細なフィードバックをお願いします。

冒頭で `ABCDEF 評価基準`の定義を説明します。

**1. 設問ごとの添削**

**模範解答（比較参考用）**

`回答例と解説`の回答例を出力してください。

**あなたの回答**

模範回答との比較用にあなたの回答を掲載してください。

- **評価:** この設問の評価を **A / B / C / D / E / F** で端的に示してください。

- **フィードバック:**

- **① 設問解釈と方向性:** 設問の意図を正しく捉えられているか。解答の方向性は適切か。模範解答とは違う切り口だが、与件文・設問要求に照らして有効か、といった視点で評価してください。
- **② 与件文の活用:** 解答の根拠として、与件文中のどの SWOT 情報を、どの程度効果的に使えているか。根拠の抽出漏れや解釈の間違いはないか。
- **③ 知識と論理構成:** 診断士としての経営知識を適切に応用できているか。「A だから B になる」という因果関係は明確で、論理に飛躍はないか。模範解答とは異なる論理展開でも、それが妥当であれば評価してください。
- **④ 具体性と表現:** 抽象論に終始せず、企業の状況に合わせた具体的な記述ができているか。冗長な表現や不適切な言葉遣いはないか。
- **改善提案:**どうすれば A・B 評価の解答に近づけるか、**「どの与件文のこの部分を使い、このように論理を展開すべきだった」**というように、具体的かつ実践的な改善案を提示してください。あなたの解答の優れた点を活かす形での改善案も歓迎します。

**2. 総評**

- **総合評価:** 全ての設問を考慮した最終評価を **A / B / C / D / E / F** で示してください。
- **全体を通しての強み:** 今後の学習でも活かすべき、あなたの解答の良い点を挙げてください。（模範解答にない独自の視点など）
- **全体を通しての課題:** 合格のために、最も優先的に改善すべき点を指摘してください。
- **合格に向けたアドバイス:** 今後の学習方針について、具体的なアドバイスをお願いします。

## あなたの回答

### 第 1 問（配点 30 点）

### 第 2 問（配点 20 点）

### 第 3 問（配点 20 点）

### 第 4 問（配点 30 点）